Edna Paz

hace 3 meses · 6 min. de lectura · visibility 0 ·

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UN EQUIPO CAMPEÒN LO CONFORMAN LOS DEPARTAMENTOS DE VENTAS Y MARKETING.

UN EQUIPO CAMPEÒN LO CONFORMAN LOS DEPARTAMENTOS DE VENTAS Y MARKETING.

No soy de las antiguas escuelas de publicidad, marketing y comunicación social; tampoco soy un viejo libro lleno de conocimientos...  ¡Soy más que luz en medio de la oscuridad pensante!  Soy más que una voz... ¡Soy la voz que tu marca requiere!


Llegó el momento de de terminar con lo que hace varias décadas quedó demostrado.  Es tiempo de dejar atrás errores pasados y todo aquello que no funciona y no ha dado buenos resultados. En este capítulo profundizaremos en la importancia del verdadero trabajo en equipo en el área de comercialización de todas las empresas que forman parte del mercado mundial.

Si no tenemos un claro concepto del esquema de comercialización mayor dentro del que opera el gerente de ventas, entonces pocos podrán apreciar la importancia de integrar los esfuerzos de la planeación de la fuerza de ventas con la planeación y las estrategias de marketing generales.  La gerencia de ventas incluye un conjunto especializado de responsabilidades y actividades dentro del campo mayor de la gerencia de marketing.  En un contexto más amplio, los gerentes de ventas son en realidad gerentes de marketing con la tarea específica de administrar, dirigir y supervisar la fuerza de ventas.  Muchas personas bien documentadas consideran que el gerente de ventas encabeza la más importante de todas las actividades de marketing, la difícil función de generar ingresos, que determina el éxito o fracaso de todo el plan de marketing. 


En un contexto más amplio, los gerentes de ventas son en realidad gerentes de marketing con la tarea específica de administrar, dirigir y supervisar la fuerza de ventas.


En el ring son dos titanes... la fuerza de ventas de campo y el equipo de marketing de la oficina central.  Estos dos equipos dentro de una organización conforman los grupos básicos.   Haciendo contraste con el personal de la fuerza de ventas que trabaja afuera, en su territorio con los clientes, el equipo de marketing de las oficinas centrales ofrece funciones de servicio y apoyo que pueden ayudar a la gerencia de ventas a la realización de sus funciones y cumplimientos preestablecidos.  

Este apoyo incluye:

  • Publicidad:  Coordinación de la publicidad del producto o servicio, generalmente mediante una agencia externa.
  • Promoción de Ventas:  Desarrollo de folletos, catálogos, piezas de correo directo y otras similares.
  • Ayudas de Ventas:  Preparación de audiovisuales, rotafolios, tableros, y otros materiales para las presentaciones de ventas.
  • Exposiciones:  Coordinación de los arreglos para participar en exposiciones.
  • Propaganda de Productos:  Preparación y distribución de comunicados de noticias a varios medios de información sobre productos o servicios.
  • Investigación de Mercado:  Recopilación e interpretación de datos relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas y otros factores.
  • Planeación del Marketing y de Ventas:  Ayuda en la preparación de planes de venta y de marketing.
  • Pronóstico:  Preparación de pronósticos de ventas y predicción de las tendencias del mercado.
  • Desarrollo y Planeación de Productos: Ayuda en la planeación y desarrollo de nuevos productos mejorados.
  • Desarrollo de Mercado:  Apoyo para entrar a nuevos mercados.
  • Relaciones Públicas:  Ayuda a explicar las acciones de la fuerza de ventas a los diversos públicos, incluyendo a los empleados, los medios, grupos de interés especial, proveedores, agencias de gobierno, legisladores, la comunidad financiera, accionistas de la compañía y el público en general.
Mediante responsabilidades precisas que varían entre organizaciones e industrias, el departamento de marketing maneja las actividades de apoyo o subcontratan a agencias de publicidad, agencias de investigación de mercado, empresas de consultoría y de relaciones públicas.  Los gerentes de ventas interactúan frecuentemente con diferentes gerentes de marketing de las oficinas centrales y especialistas externos.


Se ha comprobado que tanto la gerencia de ventas  como el departamento de marketing pueden trabajar juntos por beneficio mutuo.


Se ha comprobado que tanto la gerencia de ventas  como el departamento de marketing pueden trabajar juntos por beneficio mutuo. Estableciendo relaciones amistosas, armoniosas y cooperativas con los gerentes y los departamentos de marketing, los gerentes de ventas pueden mejorar efectiva y eficazmente el desempeño de las fuerzas de ventas, obteniendo el apoyo requerido y servicios extras que produzcan mejoramiento contínuo para el beneficio y obtención de logros comunes.  Es importante que los gerentes de ventas no permitan la continuidad  de una relación negativa en la cual existan rivalidad, aversión o indiferencia hacia vendedores, a sus clientes y a si mismos.

Algunas personas en los departamentos de marketing proporcionan servicios críticos para la fuerza de ventas, mermando su productividad, y creando malos entendidos, porque no comprenden bien las tareas de ventas.  En la mayoría de las empresas alrededor del mundo han expresado que "si los gerentes de ventas se tomaran un poco de tiempo para explicar cada servicio requerido, la calidad de los servicios mejoraría", adquiriendo nuevas habilidades, ganando experiencia, agilizando la realización de los procesos, y cumpliendo con cada uno de los propósitos de su misión, multiplicar las ventas.

"Si los gerentes de ventas se tomaran un poco de tiempo para explicar cada servicio requerido, la calidad de los servicios mejoraría"...


La tendencia de la venta en equipo llegó para quedarse.  Desde hace varias décadas, las empresas utilizan diversas estrategias para potenciar su productividad, especialmente en los departamentos de ventas.  La venta en equipo se conforma por un grupo seleccionado de miembros, iniciando por la alta gerencia quien desde el inicio, y una vez establecidas las relaciones entre los miembros de los diferentes departamentos que trabajan juntos para ofrecer el mejor servicio y satisfacción al cliente, interrelacionan con el equipo comprador basándose en el respeto mutuo, la confianza, en el desempeño y en el entendimiento.  

Los miembros más importantes del equipo de ventas incluyen por lo general:

  • Alta Gerencia:  Cada vez más, la alta gerencia se convierte en una parte central del equipo de venta, en especial en las etapas iniciales del contacto.
  • Especialistas Técnicos:  Estos especialistas trabaja con los representantes de ventas para proporcionar asesoría técnica e información que el cliente solicitó antes, durante y después de la adquisición,  La mayoría de las empresas de servicio o de venta de equipos de tecnología de alta calidad asigna a un especialista técnico para que trabaje con representantes de ventas, formando parte del equipo de consulta para anticipar y resolver los problemas de los clientes.


Además de formar equipos de venta, muchas organizaciones utilizan dos clases especialidades de vendedores para redoblar los esfuerzos de la fuerza de ventas o en algunos casos para sustituir por completo a la fuerza directa de ventas:

  • Vendedores Internos, que venden desde la oficina vía telefónica.  Frecuentemente, responden a preguntas no solicitadas por clientes prospectos y también generan guías para que la fuerza de ventas le den seguimiento.  El telemarketing es tan efectivo y necesario como lo ha sido en décadas pasadas, al igual que las redes sociales.  Estas dos herramientas de marketing trayendo disminución en los gastos de venta, y promoviendo el ascenso del volúmen de ventas.
  • Representantes del fabricante son agentes independientes de los fabricantes, conocidos también como representantes de ventas, a quienes se les paga una comisión por las ventas que generan.  Emplear representantes es una forma de riesgo relativamente bajo para ampliar la fuerza de ventas porque la proporción de costo de ventas es fija.  Los representantes del fabricante son vendedores emprendedores, independientes, que se especializan en ciertos mercados y generalmente venden productos de diferentes compañías no competidoras entre si.  Muchas empresas los utilizan para que realicen algunas ventas especializadas o para aumentar las frecuencias de las visitas a ciertos clientes.  Al trabajar muy de cerca en conjunto, la fuerza interna de ventas y los representantes del fabricante forman una fuerza de ventas reforzada y unida.

Todas las clases de promoción, especialmente los anuncios y el seguimiento del vendedor, pueden aumentar positivamente la evaluación y satisfacción del cliente con los productos y servicios después de la compra y adquisición.


Otra razón importante para que la cooperación entre la fuerza de ventas de campo y la de marketing de las oficinas centrales es la capacidad de sustitución parcial de las cuatro herramientas promocionales, que incluye anuncios, venta personal, publicidad y promoción de venta.  Los anuncios son la herramienta más eficiente para lograr el conocimiento del cliente sobre nuevos productos y servicios, en tanto que la comprensión del cliente se influye igualmente mediante los anuncios o de la venta personal.  Sin embargo, el cierre de la venta, lo logra mejor el vendedor.  Todas las clases de promoción, especialmente los anuncios y el seguimiento del vendedor, pueden aumentar positivamente la evaluación y satisfacción del cliente con los productos y servicios después de la compra y adquisición.

En muchas organizaciones, la venta personal es el gasto simple de operación más grande, aproximadamente el 15% de las ventas.  Los gastos de ventas cubren salarios, comisiones, viajes y el costo de operar las sucursales de ventas.  Globalmente, muchas empresas gastan anualmente más del doble en la venta personal que en anuncios.  Utilizar una fuerza de ventas se consume con los costos relativamente bajos de la venta personal y de la publicidad.  Se considera a la venta personal como la más importante de las herramientas de promoción en el marketing de bienes de consumo.  En la mayoría de los casos, el tiempo, dinero y esfuerzo que se invierten en otros elementos de la estrategia promocional no serán rentables sin una administración de ventas exitosa y sin la venta personal en realidad, las utilidades son la meta.

Se considera a la venta personal como la más importante de las herramientas de promoción en el marketing de bienes de consumo.


Hemos conocido las razones por las cuales los departamentos de ventas y marketing deben mantener buenas relaciones y excelente comunicación, ya que ellos son dos de los engranajes más importantes de toda organización.  La comercialización es parte vital del crecimiento, desarrollo, prosperidad y estabilidad empresarial.  Mediante este segmento empresarial se generan las ventas que sostienen los gastos operacionales y se mantiene la empleomanía.
La comercialización es interesante, cada día trae nuevas experiencias y conocimientos que promueven el crecimiento laboral y profesional de aquellos que como tú, y como yo somos apasionados por la libertad, la mega actividad, los nuevos desafíos, que no aceptamos la rutina ni todo aquello que sea tedioso.  La comercialización despierta nuestro ingenio, abre nuestra mente a la innovación y a un mundo en donde la creatividad y la acción es parte integral de nuestra sobrevivencia.

La comercialización es parte vital del crecimiento, desarrollo, prosperidad y estabilidad empresarial. 


El próximo artículo nos llevará a otro paso tan importante como los dos primeros artículos, ya que siendo la fuerza de ventas el motor empresarial, veremos como las buenas relaciones interpersonales, la comprensión y entendimiento de los sucesos diarios dentro de los procesos empresariales afectan el éxito de la empresa. Entender los efectos ayuda a que el equipo de la alta gerencia realice los cambios necesarios para mejorar el rendimiento de la empresa, junto con la gerencia de ventas.

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