Edna Paz

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MEGATENDENCIAS QUE AFECTAN A LA ADMINISTRACIÓN Y FUERZA DE VENTAS EN TODA ORGANIZACIÓN O EMPRESA.

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Edna Paz
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www.soundcloud.com/edna-pazEdna Paz, licenciada en publicidad, mercadeo, comunicación social, locución profesional, técnica analísta de agua/medio ambiente - Panamá, R. de Panamá


Un gerente de ventas dijo alguna vez:  "Si los futuros gerentes de ventas no son capaces de innovar y automatizar, se evaporarán".


Así como en el siglo pasado, las MEGATENDENCIAS que afectan a la administración y fuerza de ventas en toda organización y empresa, requieren gerentes de ventas más capacitados y preparados, al igual que a su equipo de trabajo para enfrentar la difícil labor y responsabilidad de sus funciones diarias.

Las megatendencias son diversas y muy aceleradas, y hacen que el trabajo de la gerencia de ventas sea cada vez más complejo.  A continuación listaremos las más importantes:

  • Competencia extranjera intensa
  • Expectativas cada vez mayores de los clientes
  • Mayor pericia del comprador, consumidor o usuario
  • Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional, comunicaciones, etc.
  • Diversidad e inclusión de las mujeres y minorías a la carrera de ventas
  • Énfasis creciente en el control de costos
Las compañías progresistas han tenido que adaptarse exitosamente a estas megatendencias ampliando significativamente el concepto de gerencia de ventasExiste una mayor integración de las funciones  de ventas y marketing.  Los gerentes de ventas de campo están adquiriendo un mejor conocimiento de las actividades del marketing en las oficinas, y el equipo de marketing de las oficinas centrales está obteniendo mejor entendimiento de la administración y sistemas de ventas, y del fundamento de las ventas y en general del proceso de comercialización.  Los mejores gerentes de ventas desarrollan y aplican conceptos y técnicas de las ciencias del comportamiento, gerencia de marketing, planeación estratégica, análisis financiero, teorías de la comunicación, administración general y ciencias de decisión.

Conozcamos más de cerca cada una de las megatendencias listadas arriba.

Competencia extranjera intensa:  Los negocios con base en Asia (principalmente en Japón, Corea del Sur, Hong Kong y Taiwán), han capturado grandes participaciones de mercado en las principales industrias de Estados Unidos, y el resto del mundo.  Entre éstos podemos mencionar a la industria automotríz, acero, componentes electrónicos, electrodomésticos para el hogar, químicos industriales, textiles, máquinas, herramientas, tecnología avanzada, etc.  Y como siempre, el mercado nacional estadounidense ha sido siempre el más atractivo del mundo para los vendedores extranjeros, y se espera que continúe la batalla por los mercados nacionales y mundiales, a pesar de la crísis que hemos estado viviendo por poco más de un año a causa del Covid-19, y la guerra digital y tecnológica del año pasado.  A menos que los Estados Unidos pueda desarrollar y comercializar productos innovadores, de primera calidad y a precios competitivos, que equivalgan o excedan a los de cualquier competidor, sus participaciones nacionales del mercado se perderán debido a las importaciones extranjeras.  La salud económica de los Estados Unidos dependerá parcialmente de qué tan bien hagan sus trabajos los gerentes de ventas y los vendedores, mientras que la industria se enfrenta a una competencia cada vez más intensa de productos y servicios extranjeros.  Siendo la gran nación del cono norte la guía y termómetro para otras naciones, especialmente las del tercer mundo, los gerentes de ventas de nuestras regiones deben permanecer alertas a cada cambio o nueva tendencia que se presente en los mercados antes mencionados para planificar sus estrategias de comercialización para hacer subsistir a sus empresas o sacarlas a flote.


La organización de ventas, los ojos y oídos de la compañía en el mercado, sigue jugando el mayor papel de monitoreo de las resoluciones de queja o satisfacción de sus clientes.


Expectativas cada vez mayores de los clientes:  Los compradores, consumidores o usuarios cada vez toleran menos las limitaciones de los productos y de los servicios.  Aunque los clientes de hoy pueden aceptar ciertos contratiempos, se cambiarán rápidamente a nuevos productos y servicios cuando aparezcan, como lo ha demostrado el éxito de productos extranjeros en Estados Unidos y las grandes capitales del mundo.  En lugar de poner tantos esfuerzos de marketing y de ventas en persuadir a los prospectos de que los productos superficialmente alterados son "nuevos y mejorados", los negocios deben dirigir su atención al desarrollo de innovaciones importantes en los productos y servicios, así como asegurarse de lograr una profunda satisfacción del cliente.  Los gerentes de ventas y de marketing exitosos están menos a la defensiva acerca de las ofertas de su propia compañía y tratan de ver los productos y servicios desde la perspectiva de sus clientes más importantes.

La organización de ventas, los ojos y oídos de la compañía en el mercado, sigue jugando el mayor papel de monitoreo de las resoluciones de queja o satisfacción de sus clientes.  Las grandes compañías marcan siempre las pautas al pedir a sus altos ejecutivos que realicen visitas mensuales para mantenerse en contacto directo con los clientes y conocer sus problemas y satisfacciones.

Mayor pericia del comprador:  Con las reducciones en las utilidades y en los presupuestos, todas las clases o categorías de compradores (consumidores, productores y gobiernos) se vuelven cada vez más hábiles para la obtención de mayor valor por su dinero.  Muchos consumidores comienzan a tratar a las adquisiciones, incluyendo ropa, como inversiones a largo plazo, una actitud que ha prevalecido desde hace mucho tiempo en los países europeos y de latinoamérica.  Al mismo tiempo, las organizaciones desarrollan procesos de adquisiciones más eficaces y utilizan comités de adquisiciones formados por gerentes de adquisiciones, ingeniería y operaciones.  Los nuevos procesos de adquisiciones requieren una nueva actitud por parte del vendedor.  Este último debe poner menos énfasis en técnicas persuasivas de ventas y más en promover relaciones de confianza, respeto y entendimiento a largo plazo con las organizaciones compradoras.  Se requiere una nueva clase de vendedor profesional para que desarrolle la nueva actitud en las presentaciones de ventas a los comités de compra y para funcionar como un coordinador consultivo de cuenta.


La tecnología computacional, las telecomunicaciones digitales y la inteligencia artificial es el avance más grande para las gerencias funcionales y de ventas de todas las organizaciones alrededor del mundo (Información de primera mano y contacto al instante).


Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional, digital y telecomunicaciones, entre otras:  En la nueva era computacional digital y de la inteligencia artificial los gerentes de ventas no pueden darse el lujo de perder esta revolución porque ofrece grandes oportunidades para ganar ventajas competitivas con los clientes.  Entre las importantes innovaciones tecnológicas para la gerencia de ventas se encuentran:
  • Computadoras portátiles y para escritorios
  • Tabletas y teléfonos inteligentes
  • Presentaciones (internet/nubes)
  • Videoconferencia en vivo
  • Oficina de ventas con tecnología de punta (electrónicas/digitales, etc.)
Computadoras:  En lugar de trabajar con páginas llenas de números e impresiones de computadora, el gerente de ventas de hoy puede utilizar una computadora personal, laptop o un teléfono móvil para consultar gráficas, tablas y cifras de varios tipos para obtener una lectura instantánea sobre el mercado y el desempeño de la fuerza de ventas.  Cerca del 80% de toda la información que procesa el cerebro humano se representa en imágenes visuales, así que las gráficas de la computadora aumentan significativamente la habilidad de los gerentes de ventas para percibir rápidamente "todo el panorama" y obtener advertencia previa de las discrepancias en relación al desempeño planeado.  

Existen diferentes programas y aplicaciones que realizan un mapeo proyectando el cambio de utilidades que podría resultar a partir de diferentes alineaciones de los vendedores., softwares que permiten a los gerentes utilizar el sistema de gràficas de la compañía de cualquier terminal remota, permitiendo a los gerentes de ventas simular varios escenarios y hacerse preguntas tales como: ¿qué sucedería si?, también sobre diferentes estrategias y tácticas antes de comprometer recursos reales, entre otras.  Los gerentes de ventas de las grandes y más progresistas organizaciones alrededor del mundo utilizan un control de ventas en línea para reducir el tiempo a minutos entre la observación del vendedor y el conocimiento del gerente de ventas.  Los gerentes regionales utilizan sus computadoras para consultar bancos de datos, especificar cualquier informe sobre estatus que deseen y recibir resúmenes que reflejen todas las actividades de ventas hasta el momento en que teclearon en la computadora su solicitud.  La tecnología computacional, las telecomunicaciones digitales y la inteligencia artificial es el avance más grande para las gerencias funcionales y de ventas de todas las organizaciones alrededor del mundo (Información de primera y contacto al instante).

Presentaciones (Audios, Audios Videos en Internet/Nubes):  Las presentaciones de ciertos productos, marcas o servicios se vuelven dramáticamente más reales a través del uso de la internet/nubes, especialmente aquellas en donde aplica la realidad aumentada en 3D/HD; ya que existe una notable diferencia entre el material digital y el material impreso estático.  Éste sistema prosigue a las videos cintas, CD´s y USB´s; y que ha sido de gran ayuda a la fuerza de ventas, ya que a través de estos medios al igual que en los catálogos escritos se agregaron subtítulos o doblajes en los diferentes idiomas para su fácil comprensión, facilitando el proceso de ventas en la mayoría de los casos.

Este sistema también es utilizado por los gerentes de las fuerzas de ventas cuando quieren comunicar un mensaje idéntico a todos sus vendedores o cuando requieren difundir un boletín informativo o motivador para los empleados.

Videoconferencias:  Desde la década de 1990 la mayoría de las compañías en los Estados Unidos y las grandes potencias comerciales del mundo cambiaron a la videoconferencia al encontrar que el costo de viajes y los "tiempos muertos" de los empleados aumentaban año tras año debido a las conferencias.  Grandes corporaciones y empresas líderes en el mercado internacional tales como IBM, Merrill Lynch, Exxon, y Sears, entre otras, obtuvieron bajos costos en las transmisiones de videoconferencias y los ahorros en viajes aumentaron.  Al mismo tiempo, muchas de estas organizaciones obtuvieron grandes ganancias utilizando las videoconferencias como herramienta de ventas con sus clientes importantes.  

Las videoconferencias han demostrado ser la forma con los mejores costos para entrenar un gran número de personas, a través de seminarios.  En la década de los 90's mediante transmisiones vía satélite; y hoy día a través de la maravilla de las telecomunicaciones más económica y conocida como "INTERNET".

Equipo móvil de telecomunicaciones:  Los gerentes de ventas ya no tienen que esperar ansiosamente a que el personal de ventas que viaja haga sus visitas antes de poder darles instrucciones esenciales o información.   Antes los teléfonos móviles para automóviles, los celulares y busca personas (bípers); en la actualidad lo teléfonos mòviles inteligentes (smartphones) permiten contactar a los vendedores en donde se encuentren (siempre y cuando exista señal en el área o servicio roaming para comunicaciones en el extranjero), ya sea que en un embotellamiento de tráfico o mientras caminan a través de un estacionamiento en una ciudad lejana.  Los aparatos móviles para comunicación también permiten a los vendedores llamar por anticipado a los clientes para advertirles sobre un retraso imprevisto, como los originados por el tráfico.  El vendedor también puede (llamar, enviar un chat, un mensaje de voz o un correo electrónico) a la oficina central para obtener información al instante mientras se dirige a una visita de ventas.  Los representantes de ventas consideran que el equipo es vital para mantener contacto instantáneo entre si, con el personal de apoyo importante en las oficinas centrales.

Oficinas de venta con tecnología de punta:  Con el desarrollo de los circuitos y sistemas integrados; con la utilización de desktops, laptops, smartphones, entre otros, las oficinas de venta grandes, medianas y pequeñas funcionan eficiente, efectiva y ágilmente en un ambiente con menos cantidad de papel o "sin papel".  Así mismo, algunas compañías utilizan copiadoras láser de alta velocidad para convertir los documentos que reciben en archivos electrónicos recuperables, etc..  Los archivos de los clientes se generan, editan y archivan electrónicamente.  Se generan, envían al cliente/proveedores y se archivan órdenes de compras, facturas, estados de cuentas, etc., instantáneamente.  De la misma forma y generalmente, todo los récords se registran automáticamente en los softwares de contabilidad, servicio al cliente, etc..  La comunicación interna con empleados, departamentos, etc. que incluye correspondencia, memorándums y otros, se agiliza. Las terminales multifuncionales incluyen programas computacionales para aplicaciones especiales y están adecuadas a las necesidades individuales de los gerentes de ventas y tienen la capacidad de manipulación y análisis de datos; copiado, impresión y transmisión inteligentes; planteamiento automático de itinerarios; gráficas computacionales; almacenamiento, archivos electrónicos, y manipulación de correo electrónico, correo de voz y otros similares.  Las redes permiten que las micro imágenes se envíen directamente a impresoras láser para obtener impresiones de alta calidad, y los datos y las gráficas se pueden transmitir a través de una red de tele o videoconferencia.  Todos estos cambios tecnológicos definitivamente ayudan a los gerentes de ventas a enfrentarse a los complejos retos ambientales y competitivos del nuevo siglo.


Las organizaciones deben proporcionar una mejor y más completa capacitación a la fuerza de ventas para desarrollar vendedores talentosos en hombres y mujeres que sean capaces de manejar el trabajo más diverso en marketing, "La Gerencia De Ventas". 


Énfasis en el control de los costos:  Los gerentes de ventas hacen hincapié en el control de costos como un medio importante para adaptarse al nuevo ámbito de ventas desde la década de los 90's.  Todo sigue siendo igual, puesto que, la consolidación del menudeo y la propiedad extranjera de las principales cadenas, existe mayor poder adquisitivo en menos manos hoy en día.  Los minoristas pueden utilizar este poder para reducir sus propios costos al cambiar la carga de mano de obra en tienda a los fabricantes.  De esta manera, la relación entre la fuerza de ventas del fabricante y los grandes minoristas es muy diferente de lo que fue hace algunas décadas.  Los representantes de ventas en la actualidad se enfrentan a un comprador fuerte y bien informado.  La clave para los gerentes de ventas es proporcionar a la fuerza de ventas una mejor capacitación para controlar costos y mejorar la eficacia en este nuevo ambiente de ventas.

Las organizaciones deben proporcionar una mejor y más completa capacitación a la fuerza de ventas para desarrollar vendedores talentosos en hombres y mujeres que sean capaces de manejar el trabajo más diverso en marketing, "La Gerencia De Ventas".  Un gerente de ventas dijo alguna vez:  "Si los futuros gerentes de ventas no son capaces de innovar y automatizar, se evaporarán".

Continuaremos recorriendo el largo y tortuoso, pero también gratificante y satisfactorio camino del mundo de las ventas.  En el próximo artículo trataremos el tema "La Venta Personal".

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